Antes de avanzar en un proceso exportador, una empresa necesita responder algunos interrogantes fundamentales.
¿Qué voy a vender? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿A quién? ¿Y a qué precio?
Son preguntas básicas, pero detrás de cada una existen decisiones que pueden determinar el desarrollo de un negocio internacional. Por eso, no deberían responderse únicamente desde la intuición o la experiencia previa.
La Inteligencia Comercial Internacional permite abordar estos interrogantes de manera profesional.
¿Qué es la Inteligencia Comercial?
Podemos entender la Inteligencia Comercial como un proceso mediante el cual una empresa reúne información relevante y la transforma en conocimiento para la toma de decisiones sobre sus procesos de venta.
Esta definición contiene una diferencia importante: investigar un mercado no significa simplemente buscar o acumular información.
El verdadero valor aparece cuando esa información puede ser analizada e interpretada para ayudar a una empresa a decidir.
Los datos son el punto de partida. El conocimiento que obtenemos a partir de ellos es lo que finalmente permite actuar.
Las preguntas fundamentales de una empresa exportadora
Cualquier proceso de internacionalización obliga a tomar decisiones sobre diferentes aspectos del negocio.
¿Qué?
Definir correctamente qué producto o servicio se va a ofrecer y cuál será la propuesta que se presentará en el mercado.
¿Dónde?
Determinar en qué mercado existen mejores condiciones para desarrollar el negocio.
No todos los mercados ofrecen las mismas oportunidades, por lo que elegir correctamente el destino es una de las primeras decisiones importantes.
¿Cómo?
Una vez identificado el mercado, la empresa debe analizar cómo va a desarrollar su estrategia comercial y de qué manera llegará a ese destino.
¿A quién?
También es necesario definir quién será el potencial comprador o cliente y hacia quién se dirigirán las acciones comerciales.
¿A qué precio?
Finalmente, la empresa necesita determinar bajo qué condiciones económicas puede competir y cuál será el precio de su oferta.
Estas cinco preguntas están relacionadas entre sí. La respuesta a una puede modificar las decisiones tomadas sobre las demás.
De la información al conocimiento
La Inteligencia Comercial permite trabajar profesionalmente sobre estas cuestiones.
El proceso comienza con la búsqueda y recopilación de información relevante, pero no termina allí.
Esa información debe ser organizada, analizada e interpretada para transformarla en conocimiento útil para la empresa.
Ese es uno de los aspectos centrales de la Inteligencia Comercial:
la información por sí sola no toma decisiones.
Es necesario comprender qué significan los datos para el proyecto que estamos desarrollando y cómo pueden utilizarse para decidir qué hacer.
El objetivo final: generar negocios
La Inteligencia Comercial no debería entenderse como un ejercicio exclusivamente académico o estadístico.
Su finalidad es práctica.
Investigamos mercados, analizamos información y buscamos comprender mejor un escenario para tomar decisiones y generar negocios.
Por eso hablamos de una herramienta práctica, tangible y vinculada con situaciones reales de las empresas.
En un proceso exportador, disponer de información adecuada permite abordar de una manera más profesional decisiones tan importantes como qué vender, dónde hacerlo, cómo ingresar, a quién dirigirnos y a qué precio competir.
En definitiva, la Inteligencia Comercial busca algo muy concreto:
transformar información en conocimiento para tomar mejores decisiones comerciales.
Saludos a todos.
Lic. Francisco Fariña