Estudios de Mercado de Exportación
Inteligencia comercial internacional y los estudios de mercado de exportación.
El mercado externo – Un nuevo entorno de negocios.
El proceso exportador se realiza en un mercado externo con características diferentes al mercado de origen, tanto a nivel macroeconómico, sectorial como del mercado específico donde competirá la empresa.
Es por esto que se hace imprescindible “conocer este nuevo entorno de negocios” para poder tomar decisiones sobre la estrategia comercial adecuada para abordarlo.
Esta falta de entendimiento acerca del mercado de destino es uno de los principales problemas que enfrentan las pymes de la región al momento de exportar. Mira esto: ¿Qué vemos en la práctica?
Por eso, el proceso de inteligencia comercial y su correspondiente estudio de mercado es una acción altamente recomendada, casi necesaria, para cualquier empresa que pretende exportar hacia un nuevo destino.
¿Para qué me sirve una investigación de mercado de exportación?
Posibilita tener toda esta información cuantitativa y cualitativa del nuevo destino, que será la base para la toma de decisiones que conformará el plan de exportación con el cual se aborde el mercado.
Permite identificar aspectos macroeconómicos, demográficos, regulatorios e impositivos, sino especialmente sirve para entender al sector, su dinámica, competencia, características de la oferta, niveles de precios, la estructura de los canales de distribución, formas de promoción, etc.
Contar con información precisa es un activo estratégico para cualquier empresa, y una de las mejores maneras en las cuales las empresas pueden minimizar el riesgo comercial que implica un proceso de expansión internacional.
6 beneficios que brindan los estudios de mercado y la inteligencia comercial?
1. Reducir los riesgos comerciales
¿Cuál es el mayor riesgo comercial que enfrenta una empresa que quiere desarrollar exportaciones? El riesgo es fracasar, a no poder vender.
La inteligencia comercial realiza es un proceso lógico y racional de investigación para tratar de minimizar este riesgo.
Te cuento un ejemplo, tiempo atrás iniciamos un desarrollo exportador con una marca reconocida en Argentina que busca internacionalizarse en la región. Luego de la investigación de estos mercados, encontramos estructuras de precios eran muy competitivas, principalmente de la competencia europea. Al definir el plan de comercialización, vimos que no teníamos posibilidad de competir contra esos precios y cambiamos la estrategia de inserción internacional.
En vez de avanzar con una exportación directa, trabajamos con una estrategia un poco más compleja vinculada a inversiones y Joint- ventures en destino. Si hubiésemos seguido el camino clásico, nos habríamos estrellado contra la pared porque no teníamos posibilidad de competir por precios. Se pudo prever y la empresa ahorró tiempo y dinero.
¿Cuál es la estructura básica de un estudio de mercado de exportación?
Se desarrolla en 3 niveles.
Inicia con una investigación del país a nivel macro, luego investiga el funcionamiento del sector especificado y avanza al nivel final donde se aborda el núcleo duro del trabajo investigando las variables del marketing mix relevantes.
¿Cuáles son los tipos de estudios de mercados de exportación?
Las investigaciones de mercado se desarrollan bajo dos modalidades:
1-Investigación de campo, aquí se busca, obtiene y procesa la información en el mismo mercado que se está analizando.
2-Investigación Documental: Se desarrolla una búsqueda y recopilación de información usando fuentes secundarias ya existentes.
La primera opción ofrece información de alta calidad y confiabilidad, aunque conlleva inversiones económicas significativas. El método más comúnmente utilizado es la investigación documental. Gracias a los avances tecnológicos, internet y las redes sociales, es posible realizar estudios exhaustivos con una inversión razonable.
¿Cómo se clasifican los estudios de mercado?
Existen numerosas clasificaciones teóricas. A fines prácticos, es muy útil la clasificación de las investigaciones de mercados conforme a la relación Producto-Mercado, desarrollada por el Profesor Daniel Avaro en su libro de Estrategias de inserción y Comercialización Internacional.
TIPO A. Iniciamos la investigación sin tener definido el producto ni el mercado. Por ejemplo, se analiza el potencial exportador de la región Centro Argentina en África Subsahariana.
TIPO B. Aquí se inicia con el producto definido, pero sin saber dónde vamos a exportar. Una empresa que produce garbanzos busca expandir sus mercados de destino. Es un clásico tipo de “Investigación de Definición de Destino”. Puedes conocer más en este enlace. Pag 10
TIPO C. Partimos con el mercado definido y necesitamos identificar el producto. Se prepara una acción promocional en Argentina para Mozambique y se inicia una investigación sobre los productos que tienen mayor potencial para ser exportados a ese país.
TIPO D. Es el más usado en el desarrollo exportador. Se parte de una empresa con productos definidos y un mercado puntual al cual analizar.