En cualquier proceso exportador, es condición necesaria estructurar un precio de exportación o precio FOB. Pero una buena gestión comercial no termina ahí. Además de definir el precio FOB, tenemos que saber “donde estamos parados”. Es decir, conocer cuál es nuestra posición competitiva en el mercado al cual vendemos o pretendemos vender.
Para esto se recomienda desarrollar una buena inteligencia comercial, la cual debería apuntar a tener un análisis y mapeo continuo a 3 niveles (precio FOB, precio CIF y precio de Venta Final)
🌍Cadena Comercial de exportación.
Para quienes aún no tengan del todo claro el proceso, vale la pena repasarlo brevemente. Iniciamos en origen con la empresa exportadora, quien tiene sus productos en depósito (valor EXW) y avanzamos con todas las actividades y gastos necesarios para poder exportar la mercadería (embalaje, transporte a puerto, despacho, terminal, etc.) llegando al precio de exportación o valor FOB.
Posteriormente, la mercadería a viaja destino, por lo que sumamos el flete internacional y el seguro, alcanzando así el precio CIF.
Una vez arribada, se nacionaliza pagando derechos y otros gastos, siguiendo un ciclo inverso que en origen (puerto, despacho, transporte, etc.) hasta llegar a las instalaciones del importador (precio DDP).
Desde ese punto comienza la distribución en el mercado interno: el importador comercializa el producto a través de una cadena que puede ser más corta o más larga, según el producto en cuestión, con distintos márgenes en cada etapa de intermediación. Finalmente, el comercio minorista lo ofrece al consumidor final al precio de venta al público, incluyendo el impuesto al consumo vigente.
Bien, ahora, ¿qué deberíamos validar?
Para tener una visión completa del negocio, la recomendación es analizar los precios en tres niveles clave.
📊 Niveles de precios a analizar
1- Precio FOB
El precio de exportación es la base comercial sobre la cual se trabaja en proceso de internacionalización. Se construye sobre una estructura de costos completa, (materias primas, costo de fabricación, utilidad, embalajes, flete interno, servicios portuarios, despachante, etc.) Es decir, contempla todos costos necesarios para tener la mercadería lista para ser exportada.
Aquí tendremos un precio definido, para cotizar. Es algo imprescindible, pero no suficiente. Además de calcular, hay que investigar ¿a qué valores FOB vende la competencia? Tiene un valor muy significativo si la competencia directa son empresas del mismo origen.
2- Precio CIF
Es el precio de referencia de importación. Considera el precio FOB mas el transporte internacional y el seguro. Es el valor sobre el cual se pagan los aranceles de importación.
Este análisis permite equiparar ofertas globales comparando a proveedores de diferentes partes del mundo que ingresa al destino con fletes y seguros diversos en función de su ubicación geográfica.
Luego, se complementa con un análisis de aranceles de importación (si tienen relevancia o no) y se comparan los diferentes proveedores internacionales participantes en ese destino.
3- Precio de venta final.
Es el termómetro real del mercado. Para sostener exportaciones exitosas, no alcanza con una venta esporádica o circunstancial: se necesita una venta recurrente. Para eso, debemos comprender a fondo el mercado y su dinámica comercial.
El análisis de precios de venta, no solo sirve para conocer a la competencia (local y extranjera), sino también para tomar decisiones estratégicas sobre distribución y posicionamiento.
Por eso, es fundamental tener siempre información actualizada sobre el precio al que se vende nuestro producto en destino y el precio de los productos competidores.
🌐 Fuentes de Información
Si bien no siempre es posible acceder a toda la información necesaria, la meta de un proceso de inteligencia comercial debe ser siempre alcanzarla en la mayor medida posible.
Existen fuentes estadísticas oficiales que permiten conocer el valor total importado, el volumen y el precio promedio por origen. Asimismo, existen fuentes gubernamentales y sectoriales que publican tablas de referencia de precios para determinados productos.
Por otro lado, los grandes marketplaces B2B pueden servir como referencia inicial, ya que publican precios FOB de proveedores, ofreciendo una idea del rango de precios internacionales.
Muchas veces cuando no podemos acceder a valores CIF de referencias, se puede realizar un análisis inverso, partiendo del precio de venta al público, y descontando márgenes, costos e impuestos hasta estimar el precio de importación.
A nivel doméstico, se pueden utilizan diversas fuentes en línea (e-commerce, marketplaces, , redes sociales) para acceder a los precios ofertados.
Finalmente, una de las herramientas más valiosas en esta área, son las bases estadísticas privadas de comercio exterior. Estos servicios permiten obtener información de las operaciones en numerosos países, con detalles de precios comercializados. En varios países de la región permiten además, conocer las empresas exportadoras e importadoras de estas operaciones🤯. Estas estadísticas son relevantes repara validar precios y realizar comparativas de gran valor estratégico.
Es un tema extenso y muy importante, por lo que un próximo articulo, voy profundizar sobre diferentes bases de datos relacionas a los precios, con ejemplos prácticos.
💡Recomendaciones y beneficios del análisis de precios en exportaciones
Una vez que analizamos toda la estructura de precios (desde el valor FOB hasta el precio final), podemos identificar nuestro nivel de competitividad real y evaluar si es necesario realizar ajustes en la cotización o la estrategia comercial.
👉Recomendaciones para empresas que inician su camino exportador.
✔️Hay que ser profesionales y confiables desde el momento inicial. Enviar cotizaciones con un precio coherente desde el inicio. “Tirar un precio al aire” y luego querer hacer un ajuste importante, daña la credibilidad y cierra puertas.
✔️Cubrirse en exceso nos lleva a cotizar un precio desfasado a las realidades del mercado y nos deja fuera, sin tener muchas veces posibilidad de comenzar el proceso de negociación con la contraparte interesada.
✔️Entender la posición competitiva permite identificar, si verdaderamente podemos competir, o si es necesario buscar otra estrategia. En muchos casos, al detectar que estamos fuera de mercado, se toman decisiones estratégicas: cambiar la propuesta de valor (saliendo de la variable precio y reforzando otras) o adoptar métodos alternativos de inserción (fabricar en destino, vender el know how, etc.).
🚀 Beneficios para exportadores regulares
Un adecuado análisis de precios permite,
✔️Aplicar estrategias de precios diferenciadas por país, o región, adaptando márgenes según condiciones locales.
✔️Mantener una dinámica comercial activa sobre los mercado de destino, permite tener alertas tempranas ante movimientos de competidores, descuentos agresivos o cualquier incidencia que puedan afectar el posicionamiento y nivel de ventas.
✔️Permite controlar la performance comercial del distribuidor,midiendo si mantiene los precios acordados , como responde ante cambios de la competencia, etc.
✔️Contar con información de primera mano para diseñar estrategias push, impulsando la presencia de la marca y las ventas junto al distribuidor
🧩Conclusión
Validar precios en tres niveles (FOB–CIF–PVP) permite medir competitividad real y diseñar una estrategias coherentes y ajustadas.
Esa es la forma inteligente y profesional de trabajar una variable estratégica como es el precio, transformando los datos en conocimiento y el conocimiento en mejores decisiones 📈