Sin duda, es necesario analizar cada caso detenidamente.
A veces, hay mucha presión por parte del comprador y no tenemos margen de negociación. Otras veces, es un tema manejable. Acá va una reflexión para estos casos:
Trabajar con la marca del importador puede resultar más sencillo, económico, y posiblemente genere buenos resultados iniciales. Pero también es importante tener una visión estratégica del negocio para tomar la mejor decisión.
Les cuento un caso. Años atrás una pyme argentina cerró un acuerdo con un distribuidor ubicado en un país de la región sobre la costa del Pacífico, para exportar productos con la marca del importador.
El negocio funcionó bien, el producto gustó y se aumentaron los pedidos. La relación se fortaleció, los volúmenes siguieron creciendo y la empresa decidió aumentar su capacidad productiva. Los pedidos de exportación se volvieron importantes para la empresa.
Sin embargo, el distribuidor comenzó a solicitar ajustes de precios de forma recurrente. El vínculo comercial se tensó, ya que la empresa no podía alcanzar los precios de exportación que demandaban desde el exterior. Hasta que llegó el momento en que la relación se rompió. El distribuidor consiguió productos de otra empresa y cambió de proveedor, manteniendo la misma marca. El cliente final en ese país nunca se enteró.
La empresa exportadora a pesar de haber trabajado muchos años de forma correcta, se quedó sin mercado.
Desarrollar y posicionar la marca propia es requiere esfuerzo e inversiones. Es el camino largo, pero estratégico, pensando en un crecimiento sostenible a mediano plazo. 🌎 💹
Lic. Francisco Fariña