¿Tenes conocimientos del Mercado Externo?
Vemos frecuentemente en la práctica, que la falta de conocimientos del nuevo Mercado Externo al cual se pretende exportar, es uno de los principales problemas que enfrentan las empresas cuando buscan iniciar o aumentar sus ventas externas.
¿Tenes en claro este aspecto? Te compartimos una reflexión y un buen consejo.
En el día a día, es usual encontrar ejemplos de empresas con buenos productos, interesantes estructuras, que cuentan con muy buenas intenciones de generar exportaciones, pero que finalmente no consiguen los resultados esperados.
Cuando analizamos en profundidad estos casos, vemos muchas veces que;
- Empresas que ha llevado su estrategia comercial local al mercado de destino sin siquiera validarlas;
- Casos de cotizaciones FOB totalmente desfasadas a las realidades del mercado;
- Productos que pretendían ser comercializados sin las mínimas adaptaciones necesarias;
- Empresa que han seleccionado equivocadamente su canal de distribución;
- etc.
Muchos de estos problemas surgen por el desconocimiento de las características y funcionamiento de este nuevo mercado de destino.
¿Porqué sucede?
Dentro de su propio mercado, una empresa logra identificar claramente sus principales características. Conoce los motivos por los cuales su producto es consumido, identifica claramente a sus consumidores, entiende cómo piensan y actúan.
Conoce de memoria a su competencia y sus estrategias, diferenciación, rangos de precios, entorno legal, sanitario, impositivo, etc. Es el entorno en donde la empresa nació y se desarrolló, por lo que las decisiones de su estrategia empresarial y decisiones están basadas en este conocimiento.
Pero al momento de iniciar un proceso internacional, el panorama cambia. La experiencia nos muestra que, en la gran mayoría de los casos, los empresarios no tienen en claro muchas de las principales variables en juego. No se conoce el país a nivel macro y generalmente se tiene una vaga idea sobre cómo es la estructura del sector.
¿Cómo se resuelve?
Con un Estudio de Mercado. La necesidad de “entender el mercado al cual se apunta” hace que el proceso de inteligencia comercial y su correspondiente estudio de mercado, sea una acción altamente recomendada, casi necesaria, para cualquier empresa que pretende exportar hacia un nuevo destino.
Es ahí donde el proceso de inteligencia comercial juega un rol fundamental. No solo permite identificar aspectos macroeconómicos, demográficos, regulatorios e impositivos, sino especialmente sirve para entender al sector, su dinámica, competencia, características de la oferta, niveles de precios, la estructura de los canales de distribución, formas de promoción, etc.
Posibilita tener toda esta información cuantitativa y cualitativa, que será la base para la toma de decisiones que conformará el plan de exportación con el cual se aborde el mercado.
Contar con información precisa es un activo estratégico para cualquier empresa, y una de las mejores maneras en las cuales las empresas pueden minimizar el riesgo comercial que implica un proceso de expansión internacional.