¿Cómo elegir un mercado al cual exportar?
¿Cómo elegir un mercado de exportación?
El proceso de selección del mercado al cual exportar, se realiza a través de una metodología de evaluación en base a variables económicas, comerciales, demográficas, culturales, logísticas y sectoriales, entre otras.
Estas son analizadas y ponderadas para identificar del mercado que presente la mayor atractividad comercial.
Los principales factores o variables a tener en cuenta este proceso son
Estadísticas de Exportaciones.
Los volúmenes de las exportaciones del producto y sus destinos finales son datos de gran importancia, ya que nos permiten comprender el estado del sector exportador del producto en cuestión.
Identificar los flujos de negocios de empresas exportadoras que operan en el mismo país y bajo las mismas condiciones macroeconómicas, cambiarias e impositivas, es importante para entender una industria en particular.
Población y Aspectos económicos
El poderío económico de un país, el tamaño de su población, así como el nivel de ingresos individuales, son datos importantes a ser considerados para la selección de un mercado potencial.
Estadísticas de Importaciones
El volumen total de las importaciones es un dato de gran utilidad para identificar la demanda externa dentro de un mercado. Si un país importa grandes cantidades de un producto esto sugiere que existe una demanda significativa en ese mercado para ese producto en particular.
Acuerdos Comerciales Internacionales.
A través de Acuerdos Comerciales Internacionales, los estados nacionales promueven el desarrollo de sus exportaciones. En estos acuerdos, se brindan preferencias sobre el pago de los derechos de importación a los signatarios del tratado en cuestión.
Los derechos son impuestos a la importación de productos que aplican las aduanas nacionales, que suponen un incremento directo sobre el precio del producto ingresado a ese territorio aduanero. No abonar este tipo de arancel fortalece la posición competitiva del producto.
Cercanía Geográfica
La cercanía geográfica es un factor importante al momento de iniciar cualquier proceso exportador, debido a la complejidad que se presenta al trabajar con mercados distantes geográficamente.
Estos se caracterizan por mayores costos logísticos, largos tiempos de tránsito, que obliga a las empresas a trabajar con cargas voluminosas para eficientica su cadena logística y mantener una gestión logística óptima para minimizar los costos de transporte internacional.
Por otra parte, la cercanía geográfica posibilita la reducción en los costos promocionales, ya que brinda la posibilidad de acceso rápido y menores costes para desplazarse hacia el mercado de destino, ante posibles visitas al mercado comprador.
Lazos Culturales
Para la selección de los mercados se ponen también en la balanza, aspectos relacionados con similitud cultural con el país de destino.
El desarrollo de negocios de exportación para empresas argentinas se hace más simple cuando en el mercado meta se comparten bases culturales, donde los valores, percepciones y creencias son compartidas y entendidas. La cultura material dentro de un país, valoriza diversos bienes y servicios generando tendencias y características de consumo.
Por otra parte, los factores culturales pueden afectar fuertemente el proceso de negociación. Este aspecto se acentúa con culturas distantes de la de nuestro país, donde diferentes creencias, idiomas, lenguaje corporal y protocolos de negocios, hacen más complejo el desarrollo de la relación comercial.
MECANISMO DE SELECCIÓN
Metodología Basada en Filtros
Este método implica un análisis sistemático de diversas variables, filtrando países a través de un proceso deductivo y racional, para finalmente seleccionar un mercado objetivo específico.
Matriz de Atractividad
En este enfoque, se ponderan las variables de análisis según las características de la empresa y el producto. Cada variable se evalú representando posiciones que pueden ser más atractivas, neutras o de menor relevancia para los intereses de la empresa.
La suma final de estas evaluaciones identifica el destino con mayor atractivo comercial.
