5 grandes Beneficios de la Inteligencia comercial Internacional
Si te estas iniciando en el mundo de las exportaciones o buscas la forma de aumentar tu participación externa y aun no tenés claro cómo avanzar, te recomendamos que tomes unos minutos y leas estos párrafos sobre los beneficios que trae iniciar un proceso de Inteligencia comercial internacional.
1. Reducir los riesgos comerciales
¿Cuál es el mayor riesgo comercial que enfrenta una empresa que quiere desarrollar exportaciones? El riesgo es fracasar, a no poder vender.
La inteligencia comercial internacional realiza es un proceso lógico y racional de investigación sobre varias fuentes de información para tratar de minimizar este riesgo.
Te cuento un ejemplo, tiempo atrás iniciamos un desarrollo exportador con una marca reconocida en Argentina que busca internacionalizarse en la región. Luego de la investigación de estos mercados, encontramos que las estructuras de precios eran muy competitivas, principalmente de la competencia europea. Al definir el plan de comercialización, vimos que no teníamos posibilidad de competir contra esos precios y cambiamos la estrategia de inserción internacional.
En vez de avanzar con una exportación directa, trabajamos con una estrategia un poco más compleja vinculada a inversiones y Joint- ventures en destino. Si hubiésemos seguido el camino clásico de exportación directa, el proyecto iba derecho al fracaso porque no teníamos posibilidad de competir. Se pudo prever y la empresa ahorró tiempo y dinero.
2. Identifica oportunidades.
La inteligencia comercial permite, al investigar y entender nuevos mercados, identificar oportunidades. Vemos nuevas tendencias que se consolidan (por ejemplo, el consumo Vegano en Brasil alcanza casi a un 14% de su población) u observamos nuevas características de productos que se comercializan, o que no se comercializan y tenemos opciones de competir ahí.
3. Mejora el conocimiento de la competencia y de los clientes.
Cuando exportamos, competimos. Entramos a jugar las grandes ligas. Este nos obliga a comprender esta nueva competencia, para desarrollar estrategias que nos permitan ser exitosos.
Investigamos y analizamos tanto a la oferta (nuestra gran competencia) como a las características de la demanda (consumidores en el nuevo mercado) y vamos adquiriendo nuevos conocimientos y experiencias.
Este conocimiento nos permite tomar buenas decisiones.
Tiempo atrás, trabajamos con una empresa de tamaña importante, con cobertura en todo el país, que quería expandirse en la región. Luego de evaluar el mercado de un país vecino, encontramos que los precios de importación eran extremadamente agresivos. Esta empresa en Argentina tiene una marca reconocida y se posiciona comercialmente con una muy buena relación calidad-precio.
Al desarrollar este proceso de exportación, no teníamos precio. Entonces, reformulamos nuestra propuesta de valor, enfocándonos en variables como diseño, franquicias, rapidez y tiempos de entrega. Esto generó interés y reuniones en los distribuidores apuntados, ya que pudimos ajustarnos al comprender el mercado antes del abordaje.
4. Priorizar la inversión comercial
Después de un proceso de inteligencia comercial, podemos decidir, por ejemplo, si la mejor feria para participar es en Brasil en lugar de ir a París, Anuga o Fancy Food en Nueva York. O entender que no es el momento de realizar aun un viaje comercial y hay que destinar esos recursos a mejorar otras cuestiones.
5. Base de la planificación.
La información que surge del proceso de inteligencia comercial es la base sobre la cual se tomaran las decisiones que formara el plan de exportación.
Este definirá cómo será el proceso de internacionalización: con tiempos, recursos y metodología.
Hacer las cosas bien, trabajar estratégicamente y de forma profesional, disminuye costos y tiempos para todos los involucrados.
Cualquier consulta, será un gusto conversar al respecto.
Saludos
Lic. Francisco Fariña