Consideraciones para la política de precio de exportación
Dentro de esta política debemos definir nuestros precios de Exportación, generalmente conocido como precio FOB y otras decisiones vinculadas a formas de pagos, plazos, descuentos y demás.
Esta decisión deberá estar basada en;
# Un análisis previo de costos
# Investigación y validación de la situación actual de precios en mercado de exportación.
# Objetivos de la empresa, (volumen de ventas deseadas, grado de participación, rentabilidad, etc.)
Para poder realizar un precio FOB, será necesario entender que significa FOB y todo lo relacionado de los Incoterms.
INCOTERMS
En la década del 30, Cámara de Comercio Internacional publicó los INCOTERMS (International Commercial Terms – Términos de Intercambio de la Cámara de Comercio Internacional)
Son un conjunto de reglas internacionales que establecen las responsabilidades y obligaciones tanto del comprador como del vendedor en las transacciones en los mercados internacionales. Estas definen;
-El punto hasta el cual el vendedor es responsable de la mercancía
– Cuáles son los gastos a su cargo que, por tanto, estarán incluidos en el precio de venta.
¿Qué es el precio de exportación FOB?
El precio FOB (Free On Board) se refiere al costo de los bienes en el punto de embarque o carga. Incluye el precio de los productos, los gastos de embalaje y la carga en el transporte. Una vez que los bienes son entregados al transportista o al puerto de embarque designado, el vendedor ya no asume ninguna responsabilidad.
Por ejemplo, Cuando una empresa exportadora Entrerriana cotiza su tonelada de arroz en base FOB puerto de Concepción del Uruguay.
Todas las partes tienen en claro, que este precio incluye, el valor de la mercadería, embalaje, transporte interno desde su planta productora en San Salvador a Puerto, descarga, despacho de aduana, Certificados, Senasa y gastos de la carga al busque y derechos de exportación si hubiese y cualquier otro gasto vinculado a la operatoria de exportación.
Sabiendo todos, además, que la empresa exportadores responsable hasta que la mercadería este cargada sobre el buque.
ESTRUCTURA DE UN COSTO DE EXPORTACION
Toda empresa realiza sus costos sobre la base FOB o FCA.
Se deben incluir todos los conceptos imputables a la operación de exportación o con motivo de ella, no así los importes que se deben al mercado doméstico (publicidad, comisiones de vendedores locales, etc.)
Se recomienda trabajar una planilla de cálculo en donde vayamos estableciendo diversos ítems, que deberán serán completados y/revisados ante cada nueva cotización.
Los rubros expresados en la planilla deben ser enumerados. La enumeración de los mismos es indicativa y no taxativa, debiendo la empresa exportadora adecuarla a la realidad de su empresa y su producto
Es importante destacar que los conceptos volcados en la formula no deben incluir el IVA
Formulación; una vez definida y calculada cada una de estas variables, para el costeo del producto realizaremos una agrupación por gastos en dinero y otra por porcentuales.
VALIDACION DE PRECIOS EN EL MERCADO DE EXPORTACION
Una vez que tengamos disponibles nuestro precio de exportación, vamos a ir a analizar el mercado de destino.
La intención es identificar cuán competitivo es nuestro precio, vinculado a la realidad que existe en el mercado seleccionado.
Si no se cuenta con conocimientos profundos de las estructuras de precios, será necesario realizar un estudio de mercado lo más profundo posible, que nos permita conocer en la medida de lo posible, la estructura de precios del destino a distintos niveles de la cadena comercial.
En esta faceta es importante detectar, el precio FOB de la competencia, el precio CIF de importación (al menos referencial) y los precios de venta al público.
PRECIO CIF – PRECIO DE LA COMPETENCIA
El precio de la competencia es un dato de gran valor. Las investigaciones buscan acercarse lo más posible a esta información, a través de varios caminos,
Precios de referencia por origen; es un dato valido cuando no hay mucha información. Esta es una información accesible, con un sistema de estadísticas de comercio exterior gratuitas podes podemos identificar totales importados y sus volúmenes. Por ejemplo, vemos que la tonelada de Miel proveniente de India es un 5% menor que el precio de venta promedio de la miel argentina en el destino analizado.
Análisis secuencial inverso de costos, Gracias a avance de Internet hoy se puede obtener precios de venta retail en gran parte de los mercados mundiales. Acá podemos hacer una investigación profunda entendiendo a qué precio se venden los productos similares y partiendo de este precio final hacer una secuencia inversa, descontando impuestos interiores, márgenes de los distribuidores, costos de nacionalización, derechos de importación, etc., hasta obtener un precio CIF estimativo.
precios CIF reales, Si se trabajan dentro de la región, existen utilizando servicios de estadística pagos, quienes brindan información abierta en 6 países sobre las operaciones de importación y los precios CIF realmente pagados.
Sin duda una información, muy jugosa y valiosa para nuestros análisis
La importancia de validar los precios de exportación contra el nuevo mercado
Tiempo atrás, realizamos un trabajo con cliente, quien era una marca reconocida por su buena relación calidad/precio. Esta era su propuesta de valor y la base de su estrategia comercial.
La empresa quería iniciar exportaciones en la región. Comenzamos realizando un análisis de inteligencia comercial con estudios de mercado profundos y observamos que los precios de la competencia eran muy agresivos, especialmente los de los productos asiáticos.
Entonces, decidimos ajustar la propuesta comercial, dejando de lado la relación calidad/precio, ya que no podíamos competir en precios. Nos enfocamos en generar interés en otras variables, vinculadas al modelo de franquicia, la amplitud de la oferta, plazas de entrega especiales y facilidades financieras.
Esto fue de gran ayuda para generar interés. Sin esta modificación inicial, el proyecto estaba destinado al fracaso.
Composición final de la política de precios
La estrategia de precio deberá definir;
1) Precio unitario, a qué precio vamos a vender.
2) Tipo de cotización a utilizar, si vamos a vender FCA, Buenos Aires o CIP Madrid
3) Política de Discriminación, descuentos de precios que podemos realizar en fusión de ciertas variables de interés (mayor volumen, tiempos de entrega, plazo de pago, instrumento de pago, tipo de canal, medio de transporte a utilizar, etc.)
4) Forma de pago; solicitaremos pago anticipado, pago contra embarque, o brindaremos financiación. ¿En qué plazos?
5) Instrumento de pago, trabajaremos con transferencia bancaria o cobranza documentario o con Carta de Crédito
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